De tweede coronagolf was nodig om autobedrijven van online autoverkoop (nog) bewuster te maken.

Mehrad Xerxes Hosseini (28/10/2020), Wat bij de eerste coronagolf een taboe was, blijkt bij de tweede coronagolf toch een noodzaak. De tweede coronagolf lijkt de trend naar online autoverkoop te versnellen. Sinds de wereldwijde COVID-19 pandemie zijn veel autobedrijven door de overheden gedwongen om maatregelen voor de veiligheid van hun medewerkers en klanten te nemen. De meeste autoshowrooms moesten plaatsmaken voor digitalisering en het gehele verkoopproces moest op afstand. Hierdoor speelt digitalisering een nog belangrijkere rol in deze hyper-competitieve automarkt. Bij deze trend, de zogenoemde “op afstand” trend, speelt de eerste online indruk van het voertuig aanbod een essentiële rol om een nieuwe lead te verkrijgen. Deze indruk ontstaat in de oriëntatiefase van de klant, welke in 92 procent van het geval online gebeurt. De klant moet worden overtuigd van de professionaliteit van de advertentie, voordat deze op de advertentie klikt. Door de snelle transitie zijn plotseling veel autobedrijven gedwongen om hun oude verkooppatronen te modificeren om zo hun omzetverlies te minimaliseren. Hierdoor lijkt het oude businessmodel aan zijn uiterste houdbaarheidsdatum. De nieuwe onlineverkooppatroon lijkt namelijk de consument steeds meer te integreren waardoor autobedrijven door de kostenverlaging meer kunnen profiteren.

Online autoverkoop sluit uitstekend aan bij de tweede coronagolf

Wat nog een aantal maanden geleden alleen maar voorkwam bij auto- of leasebedrijven als Auto.nl, Bynco.com (Buy Your Next Car Online) of Justlease.nl, lijkt het aanbieden van een auto online en op afstand tegenwoordig een onmisbare manier van de auto verkoop. Na de eerste coronagolf gaven advertentieportals aan autobedrijven de mogelijkheid om stickers als “proefrit aan huis of online verkoop” in de advertentiefoto te integreren. Consumenten die hiervoor kiezen maken op basis van een heldere voorwaarden en de professionaliteit van advertentie & autobedrijf hun keuze, gevolgd door keurmerken en labels die de consument de zekerheid en bescherming bieden.

Online autoverkoop gaat uitstekend met de huidige coronamaatregelen. De nieuwe maatregelen hebben de onlineverkoopdrempel voor veel autobedrijven verlaagd. Daarnaast is de consument nog bewuster gemaakt om eerst uitgebreid online te oriënteren en daarna pas een keuze te maken. Voor veel autobedrijven is het nu sluiten of niks anders willen en mee moeten doen met deze nieuwe trend. Zeker sinds 15 december 2020 is een bezoek aan een showroom niet toegestaan. Autobedrijven hebben komende maanden te maken met structurele en snelle verandering in een fluctuerende automarkt. Om omzetverlies te minimaliseren zijn autobedrijven gedwongen om hun aanbod naar de klant te verplaatsen. Zo is een bezoek aan een showroom vervangen voor een proefrit aan huis en wordt de front-sales volledig digitaal gedaan (videobellen of WhatsApp). Bij de ouderwetse verkoopwijze is creativiteit vereist, iets wat nauwlettend door de toezichthouders van sommige gemeentes in de gaten wordt gehouden.

Digitalisering zorgt voor meer integratie en het virus voor verandering in de toekomst

De consument van vandaag is niet dezelfde consument van tien jaar geleden. De nieuwe consument is klaar voor deze digitale marktverandering en een nieuwe toekomst. Dit met als gevolg dat het autokooptraject niet meer hetzelfde zal worden. Volgens de gegevens van “Think with Google” was gedurende eerste coronagolf voor de online autoshoppers de volgende activiteiten de ideale alternatieven voor het bezoeken van een showroom: proefrit aan huis, bekijk video's (YouTube), digitale showroom, online configuratie en videoconferentie.

De huidige automarkt heeft alle instrumenten in huis om aan bovengenoemde vragen te kunnen voldoen. Digitalisering heeft dan ook het afgelopen jaar vooral gewerkt als driver of change. Het virus heeft dit proces dan ook versneld. Wat immers voorheen normaal was om verschillende autobedrijven te bezoeken en door de leuke verkoper overtuigd te raken, is niet meer van deze tijd. De consument kan namelijk met behulp van het internet zelf naar het gewenste voertuig oriënteren, een keuze maken, de proefrit plannen en de deal sluiten.

De vooruitzichten van online autoverkoop is in de afgelopen jaren zeer positief. Uit onderzoek van Capgemini blijkt dat 2 procent van de respondenten in 2001 aangaf online een auto te willen aanschaffen. In 2007 was dit 1 op 5 en in 2018 meer dan de helft. Mede door het coronavirus is het afgelopen jaar de laatste stap naar een digitale aanschaf voor de consument al eerder bepaald.

Onderscheidingskracht van belang vanwege toename druk

Een BOVAG-keurmerk, garantie of NAP-logo is niet meer voldoende. Inmiddels behoren voornoemde standaarden bij een gezond autobedrijf omdat het wordt verwacht aanwezig te zijn. Een autobedrijf dient zich te kunnen onderscheiden en zijn krachten te tonen. Dit doet een commerciële online autobedrijf als Carnext.com perfect. Zij zijn naast voornoemde standaarden sterk in hun branding, tekst & uitleg in hun advertenties en onderscheidend met een identieke uitstraling. Zo heeft een consument bij Carnext.nl de onlinekoopzekerheid en wordt niet onzeker over de aanbieder(s), locatie, type aanbod en verdere onderhandelingen. Vanuit één centraal punt wordt het koopproces digitaal geregeld. Enkel de laatste stap is nog voorzien van fysiek contact, namelijk bij de aflevering van de auto.

“Het huidige verkoopproces is ouderwets en langdradig. De consument weet niet waar die moet beginnen Mailen? Bellen? Of gewoon langsgaan? Het is duidelijk dat autobedrijven die online auto’s willen verkopen hun verkoopkanalen moeten bijsturen en hun potentiële klanten beter online moeten begeleiden.”

Een auto kopen is voor een consument altijd spannend en een besluitnemen kan soms maanden duren. Een consument is immers geen professionele inkoper en in de meeste gevallen geen autokenner. Ook dient de financiële investering een aantal jaren tegen de baten op te wegen. Een advertentie dient daarom de koper de zekerheid en de geruststelling te bieden. Zeker wanneer dit later ook door de aanbieder kan worden bevestigd. De lijnen dienen kort en abstract gehouden te worden en het liefst niet in vakjargon, zodat de consument de begrippen makkelijker kan begrijpen.

“De consument ziet door de bomen het bos niet meer Er is namelijk veel aanbod en informatie. De meeste informatie is immers in vakjargon beschreven en dat kan voor een niet autokenner onbekend zijn.”

Voorbeelden van jargontaal: Pano, Bom Vol, AUT, kanteldak, Full-optie, Clima, rijklaarkosten?

Professionele advertentiefoto’s en -tekst = onderscheidingskracht

Maar liefst vier keer meer leads. Dat levert een gemiddeld autobedrijf meer op door de inzet van professionele advertentiefoto’s. De omgeving van het voertuig en de fotovolgorde zegt ook veel over de professionaliteit van de aanbieder. Ook videopresentaties vervangen steeds vaker de uitgebreide tekst en uitleg. Een aircoknopje kan immers de consument meer uitleg bieden dan het begrip “Climat control”. Om die reden hebben merkdealers strenge eisen aan hun advertentiefoto’s en tekst &uitleg. Ook zien we steeds meer uitleg met een video. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat een consument meer aangetrokken wordt door betere advertentiefoto’s dan de aanschafprijs van het voertuig. Zo wordt ook het autobedrijf eerder herkend. De advertentiepresentatie is voor een consument van essentieel belang en uitnodigend om op de advertentie te klikken. Deze bepaalt namelijk de eerste indruk van het aanbod, tweede de voorwaarden & uitleg van het voertuig en uiteindelijke de professionaliteit van het autobedrijf.

“Een professionele advertentiefoto zorgt voor een hogere conversie, heldere voorwaarden (betrouwbaarheid) en uitleg voor een deal.”

Tot slot

De gevestigde belangen worden momenteel te veel benadrukt. De wereld lijkt te veranderen en de nieuwe normaal is steeds meer een realiteit. Verandering is noodzakelijk om nieuwe kansen te kunnen benutten. Om deze kansen te kunnen benutten dient een autobedrijf zich te kunnen onderscheiden en vroegtijdig anticiperen om in deze zwaarbevochten automarkt te kunnen overleven. Binnen deze verandering is investering in meer innovatie, digitalisering, transparantie en meer samenwerking nodig om aan deze nieuwe vraag te kunnen voldoen.

Meer digitalisering kan het verkooptraject verkorten waardoor een autobedrijf zijn overheadkosten kan verlagen. Om in de onlinemarkt het aanbod te kunnen onderscheiden, is naast de gezonde verkoopvoorwaarden, ook een professionele advertentiepresentatie van essentieel belang. De consument is namelijk klaar voor om een auto volledige of gedeeltelijk online aan te schaffen, indien de professionaliteit van de aanbieder geruststellend is. Zeker in de huidige tijd waarbij de klant niet een showroom kan bezoeken, is het van belang dat de eerste online indruk van het aanbod uitnodigend genoeg is om op een advertentie te klikken.

Kansen benutten? Hierbij een aantal gratis tips:

- Proefrit aan huis (dit zegt veel over de betrouwbaarheid van het voertuig en het autobedrijf);

- Betere advertentiefoto’s;

- Wees transparant, en toon juist foto’s van gebreken;

- Videobellen (eerste kennismaking kan prima op afstand, hiermee kan je ook veel tijd besparen);

- Plaats een video van het voertuig. Een videocontent is met name handig om de aandacht van autokopers te trekken, gezien veel autokopers regelmatig ook op YouTube-video's oriënteren.

Het belang van dit artikel

In de context van de uitdagende pandemie heeft Avesta Mobility en Pixel24 besloten de meest passende visie aan haar partners voor te leggen. Het doel van dit artikel is om beter controle te krijgen van de onderliggende oorzaken en gevolgen van de marktverandering en hoe hierop vroegtijdig te kunnen anticiperen. Als adviesbedrijf proberen wij onze zakenpartners hierin te steunen om elke vorm van omzetvlies te minimaliseren.

Bronnenlijst:

• https://www.ad.nl/economie/acm-greep-in-om-advertenties-autohandel-duidelijker-te-maken~ae2dbd5b/

• https://www.electrive.com/2020/03/16/coronavirus-carmakers-to-shut-down-plants-across-europe

• https://www.amt.nl/ondernemen/artikel/2019/02/hoe-haal-je-meer-uit-je-marktplaatsadvertenties-10161699?vakmedianet-approve-cookies=1

• https://divante.com/blog/what-ecommerce-managers-and-directors-should-know-in-the-time-of-coronavirus/

• https://www.ad.nl/economie/acm-greep-in-om-advertenties-autohandel-duidelijker-te-maken~ae2dbd5b/

• https://www.emerce.nl/opinie/opkomst-e-commerce-automobielsector

• https://www.rolandberger.com/nl/Point-of-View/Coronavirus-Current-status-and-economic-impact-forecast.html

• https://www.automobielmanagement.nl/auto-economie-buitenland/2020/03/26/coronacrisis-fusie-psa-en-fca-op-losse-schroeven/

• https://www.bnr.nl/podcast/auto-update/10406241/auto-update-coronacrisis-treft-tesla-opnieuw

• https://www.dcdw.nl/hebben-goede-fotos-wel-impact-op-je-advertenties/

• https://www.capgemini.com/wp-content/uploads/2017/12/carsonline-2017_report.pdf